"החברה נותנת הכל – רק צריך לחבק את זה"

ההיכרות עם מגוון המוצרים, החיבור לשטח והאמונה שאפשר לגעת בכל יעד – בטלפון או פנים מול פנים. שוחחנו עם שלושה עובדים שאוכלים, שותים, נושמים מכירות ונהנים מכל רגע.


מוטי, מנהל לקוחות אלכוהול עם לקוח

גב שיווקי רחב

בשש שנים וחצי כאיש מכירות, מוטי שמש עבר 3 תפקידים שונים. בתחילת הדרך עבד מול רשתות שיווק גדולות, לאחר מכן עבר לתחום הסופרמרקטים הפרטיים ובשנה האחרונה עשה את הקפיצה הגדולה לאלכוהול. היום, כמנהל לקוחות אלכוהול בחיפה, הוא עובד מול סיטונאים וחנויות שמתמחות באלכוהול בחיפה והצפון.

לאחרונה התמזגה חברת שיווק המשקאות החריפים IBBLS לחברת המכירות והביאה עמה עשרות לקוחות, חנויות ומותגי אלכוהול מעולים. בצוותו הנוכחי שמוֹנֶה 7 אנשי מכירות ותיקים שמתמחים באלכוהול, מוטי הוא היחיד שגדל וצמח בחברת המכירות וההפצה, והוא שמח לשלב את האהבה לתחום המכירות עם התשוקה למוצרים. "זה עולם גדול עם המון טעמים ואפשרויות. יש שמתחברים ליין ופורטים, יש לוויסקי וקוניאק או לעולמות הלבנים של וודקה וג'ין. מאחורי הכל יש תורה ותהליך ומדע הפקה. ככל שאתה לומד את התחום השיחה עם הקמעונאי יותר מקצועית, אתה מצליח יותר במכירה".

התפקיד של מוטי הוא להגדיל את היקף המכירות ולייצר ערך מוסף ללקוחות. אנשי המכירות של החברה, פועלים בגישת Sell Out – הם יוזמים פעילויות שיווקיות ביחד עם הקמעונאי, כדי לסייע לו בקידום המכירות "אנחנו מנסים לחשוף את הלקוח למוצרים חדשים בשוק ולתת לו כלים למכור אותם בעצמו", מוטי מסביר, "אם יש למשל בירה צרפתית חדשה, אנחנו יכולים לתת ללקוח לטעום אותה או לייצר לו פעילות בבית העסק עם דיילים, עמדת מכירה ובקבוקים לטעימה כדי שהקהל ייחשף".

מה שמאפיין יותר מכל את מקצוע המכירות, לדבריו של מוטי, הוא תשוקה לתחום, רצון להכיר הרבה אנשים, יצירתיות ויכולת להתמודד עם התנגדויות. "מצד אחד זה תחום מפרגן שנותן הרבה ומצד שני מאוד לחוץ. צריך לדעת ליהנות מזה ולא להיות עצבני". הרבה מהיכולת של מוטי וחבריו לצוות להצליח במכירה, מגיע בזכות הגב השיווקי הרחב של החברה, שמביאה לקדמת הבמה את מוצרי החברה ומספקת לאנשי המכירות בסיס טוב להצלחה. "אחד הדברים שיודעים לעשות כאן זה שיווק – לתת את האקסטרה לצרכן. לא רק מבחינת התדמית – אלא ממש להנגיש את המוצר ללקוחות ברחבי הארץ. מעבר לזה, יש תמיד תחושה שהחברה היא איכותית וטובה, עם בסיס כלכלי שגם בא לביטוי בתגמול שאנחנו מקבלים. לא סתם אנשים נשארים כאן שנים".

"למי שיש פוטנציאל ורצון, נותנים את כל הכלים להצליח"

"הגעתי לחברה עם נסיון במכירות, אבל כאן את כל הזמן לומדת יותר ויותר והחברה נותנת לך המון כלים", כך מספרת נועה בורנובסקי, מקדמת מכירות במערך החלב מזה 3 שנים. היא עובדת בתחום הפרטי באזור הצפון, מול מינימרקטים וחנויות קטנות ודואגת לניהול הסחר, הגבייה, הקמת מבצעים וקידום פרויקטים להגדלת המכר. כדי להיות מצוינת בתפקידה, נועה נעזרת בידע ובניסיון האדירים שהצטברו בחברת המכירות וההפצה: "מנהלים יושבים איתנו בפגישות סחר ומלמדים איך עושים את זה נכון, מסתכלים על דוחות כדי לראות איפה את חזקה ואיפה אפשר להתפתח".

נועה, מקדמת מכירות במערך החלב, בשטח עם לקוח

נועה מסבירה שכאשת מכירות, המשימה שלה היא הרבה מעבר למלא הזמנות של חוסרים במוצרי החלב. האתגר שלה הוא להגדיל את הסל הכולל ולהפוך את המותגים לאטרקטיביים. בשגרה היא נמצאת בשטח עם הלקוחות ובקשר קבוע עם הסדרניות בסניפים התפקיד שלה דינמי ומצריך תעדוף משימות ובעיקר קשר לסביבה שבה המוצרים נמכרים והבנה של הערך שניתן לתת לצרכן. "בתחום הזה צריך לאתר הזדמנויות", נועה אומרת, "הקשרים שאני מייצרת פותחים דלתות, וכוס קפה עם לקוח יכולה להפוך פתאום לשיחה על קייטנה שמתחילה ואפשר למכור בה מוצרי חלב. יוצא לי גם להכיר הרבה אוכלוסיות ולהתאים להן קידום שמתאים להן, כמו המגזר החרדי".

לאחרונה הוצע לנועה לצאת ללימודי תואר במימון מלא של החברה, אך מסיבות אישיות לא עשתה זאת עדיין. היא משמשת גם כחונכת למקדמי מכירות חדשים ושואפת להמשיך להתפתח כאשת מכירות בחברה. "אחרי תפקיד ראשון כמקדמת מכירות, ניתן להשתלב במגוון תפקידים כמו ניהול צוותי מכירה או צוותי סדרניות, ניהול לקוחות או לעבור רוחבית לעבודה מול רשתות שיווק, מסעדות ועוד" היא מסבירה. המנהל הישיר שלי מעודד אותי להתפתח ומאוד חשוב שאוביל קדימה. זה מתבטא ביחס אישי ובדוגמא שהוא נותן מבחינה מקצועית ואנושית. יש כאן איפה להתפתח, חד וחלק. השמיים הם הגבול ולמי שיש פוטנציאל ורצון, נותנים את כל הכלים להצליח".

אני האיש שפותר בעיות

כמקדם מכירות טלפוני במערך החלב, שלומי תומר עובד עם מוצרי טרה, מולר ומשק צוריאל במטרה להגדיל את המכירות. דווקא בגלל שהוא מאחורי קו הטלפון ולא פנים-מול-פנים עם הלקוחות שלו, שלומי מסביר שהאמון האישי חשוב מאין כמוהו.

כמקדם טלפוני חלב בטלסל, במרבית הזמן שלומי מנהל את הקשר לקוחות קבועים, מהמוקד בהוד השרון, ומדי פעם הוא יוצא לשטח ומשתף פעולה עם מקדמי המכירות שפרושים באזור. הלקוחות הם בעיקר מכולות ומיני-מרקטים, שרובם מכירים אותו כבר למעלה מ-4 שנים, מאז שנכנס לתפקיד, וסומכים עליו. "אלה לקוחות קבועים, שבכל שבוע מקבלים אספקה לפחות פעם אחת ביום. אני איש הקשר שלהם, בכל עניין הם פונים אליי ואני פותר עבורם בעיות, כמו למשל אם נתקעו ללא מוצרים ביום שהוא לא יום האספקה שלהם".

מוקד המכירות הטלפוני בהוד-השרון

שלומי מחזיק באחד הדברים החשובים ביותר לאיש מכירות – אמון במוצר, "אנחנו חברה שצומחת, עם אחת המחלבות הכי עדכניות שיש ותמיד מתחדשים במוצרים מעולים", הוא מסביר, "הצרכנים רוצים טרה והמוצרים הם כמו כסף שיושב ללקוחות על המדף".

מעבר לשכר הבסיס, העבודה של שלומי מתוגמלת גם בעמלות עבור ביצועים, ותחרויות נושאות פרסים. בין היתר, הוא כבר זכה בטלוויזיה, אייפון ושתי חופשות, ומסביר שהגדלת המכר קשורה בעיקר ליחסים שהוא יצר עם הלקוחות. בעיניו, כל המעטפת להצלחה בתפקיד כבר נמצאת – קרן השתלמות, כסף לביגוד, נופשים, כרטיס סיבוס ועוד הטבות.

אחרי תקופה מוצלחת, שלומי מסיים השנה את דרכו כחונך למקדמי מכירות חדשים ומספר על קורסים, הרצאות ופיתוח מיומנויות לאנשי מכירות וגם על 'המסלול הירוק' שבו מתפרסמות משרות פתוחות לעובדי הקבוצה שמעוניינים להתפתח ולהתקדם. "החברה מאוד דינמית והתפקיד מאתגר" הוא אומר "כל השאר, תלוי באדם עצמו ובמה שהוא מביא איתו. אם יש אופי מכירתי, אז אתה רק צריך להיות אתה, לרצות, ללמוד ולהתמיד".

"לקוח שמתחבר אליך נותן סיפוק, אבל זה תהליך"

לפני כשנה, אחרי ביצועים מוצלחים בשלושה תפקידי מכירות שונים בחברה, התחיל חי סלוק את דרכו בצוותו הנוכחי שממוקד בלקוחות סיטונאיים וחנויות המתמחות באלכוהול. כמנהל לקוחות הוא אחראי על המכירות, גבייה, וניהול הקשר הלקוחות, אותם הוא מבקר אחת לשבוע. "העבודה הזאת דומה לעבודות הקודמות שלי", חי אומר, "אבל היום אני עובד עם לקוחות בהיקפים גדולים יותר". זאת התקדמות עבורי למשימה יותר מאתגרת שדורשת משמעת עצמית ולמידה".

חי הגיע לחברת המכירות וההפצה אחרי 7 שנים במכירות טלפוניות בחברה אחרת ומודה ש"לקחו סיכון" כשהעסיקו אותו ללא ניסיון בשטח. "לכל עובד חדש מוצמד מקדם מכירות וַתיק שיודע את העבודה ובמשך חודש ימים הוא אחראי עליו ומעביר לו חפיפה בשטח. במקביל, יש תכנית לימודים שכוללת כל גורם רלוונטי – הנהלת חשבונות, הפצה, תפעול, משאבי אנוש וכו'. תוך חודש נכנסים לתפקיד בצורה טובה". אחרי חודש של הכשרה ראשונית, המקדם החדש נכנס לתפקיד 'מחליף' באחד מקווי המכירה, וכשמתפנה קו, הוא נמסר לידיו רק אחרי מבחן הסמכה. גם בשגרה, כדי שאנשי המכירות ימשיכו ללמוד ולהשתפר, הם עוברים הדרכות, ישיבות צוות ופעמיים בחודש יוצאים לשטח בליווי מנהל שנותן להם משוב. "כל הכלים והליווי שמקבלים, מאפשרים לך לצבור ניסיון וביטחון כאיש מכירות".

לחי חשוב לציין כי למרות המותגים החזקים שהחברה משווקת, כלי המכירה המרכזי שלו איננו השֵם שעומד מאחוריו, אלא הכישורים שרכש. "האנשים פה והכלים שהחברה נותנת – זה מה שמשחק תפקיד מרכזי ולא דווקא המוצר".

תחילת הדרך כמקדם מכירות או כמנהל לקוחות יכולה להיות קצת קשה לכל אחד. אחרי הכל, מדובר בבניית מערכת יחסים עם בעלי עסקים, שפעמים רבות לא אוהבים שינויים. "יש לי לקוח מאשדוד שהתכוון לעזוב כשנכנסתי לתפקיד, רק בגלל השינוי של איש המכירות" חי נזכר בימים הראשונים שלו בקו הנוכחי, "והיום, אחרי שנה, אני כבר שותה אצלו קפה וצוחק איתו שהוא לא רצה לקבל אותי".

"למדתי שגם עם אנשים שאני פחות מסתדר צריך לזכור שהלקוח תמיד צודק" הוא מוסיף. "אמנם צריך להיות אסרטיבי והחברה תמיד תעניק לך גיבוי מול הלקוחות, אבל אתה מבין שצריך לעבוד בלי אגו. לקוח שמתחבר אליך נותן סיפוק, אבל זה לא קורה ברגע – זה תהליך".





x
חיפוש
משרה

מיצאו את המשרה
הבאה שלכם!